Nate Tchaplia, directeur du développement chez dentalcorp
Bien que personne ne puisse prédire les répercussions sociales et économiques à long terme de la pandémie de COVID-19, nous avons déjà assisté à des pertes d’emplois et à des bouleversements économiques importants. La dentisterie, comme la plupart des industries, n’a pas été épargnée.
Au milieu de ces défis, de nombreux propriétaires de cliniques se demandent si le moment est encore propice à la vente. La réponse à cette question est, et sera toujours, fondée sur les circonstances et les besoins personnels, dont beaucoup ont radicalement changé à cause de cette crise. Si la vente aujourd’hui est une réponse qui mérite d’être explorée, il est important de poser les bonnes questions.
La première question que vous devriez toujours vous poser est de savoir comment vos ambitions d’épanouissement personnel et professionnel s’harmonisent avec le groupe ou l’acheteur à qui vous envisagez de vendre ou avec lequel vous envisagez d’établir un partenariat. Au-delà de cette question, cette pandémie a soulevé des considérations uniques qui devraient être prises en compte aujourd’hui et bien après le retour à la normale (peu importe la manière dont la normalité se dessinera). Autrement dit, pouvez-vous réussir à vendre votre clinique et, le cas échéant, à quel prix?
Alors que la dentisterie a toujours résisté à la récession, elle ne sera pas à l’abri des effets catastrophiques de cette pandémie sur les économies mondiales. Dans cet environnement économique, les banques, en particulier les banques canadiennes, sont de plus en plus réticentes à prendre des risques et abordent leur activité de prêt avec beaucoup plus de prudence et d’attention. Dans l’industrie dentaire, cela signifie que les acheteurs éprouvent de plus en plus de difficultés à obtenir un financement pour réaliser leur achat. Si vous êtes en négociation avec un acheteur, il est essentiel de comprendre ce qu’il fait pour vous assurer qu’il a les moyens financiers pour conclure la transaction. Avant de consacrer du temps, de l’argent ou des efforts à la vente en pleine crise ou après celle-ci, il est utile de connaître les moyens financiers, le degré de compétences et l’expérience de l’acheteur éventuel.
J’encourage les propriétaires et les conseillers de cliniques à tenir compte des facteurs ci-dessous avant de s’engager dans les négociations visant la vente d’une clinique.
1. Dédommagement si un acheteur ne peut ou ne veut pas conclure
Obtenir un dépôt de garantie important accompagné d’une lettre d’intention signée. En prenant cette mesure dès le départ, les propriétaires obtiendront un dédommagement pour le temps et les efforts consacrés au processus de vente, ainsi que pour les dépenses engagées à cet effet. En insistant sur le versement d’un dépôt de garantie, les propriétaires d’une clinique peuvent obliger l’acheteur à démontrer sa solidité financière et son engagement à conclure la transaction.
2. Aucune condition de financement
Si un acheteur n’est pas en mesure d’obtenir des capitaux de ses prêteurs ou investisseurs, les conditions de financement lui permettent de se retirer facilement de la transaction. Les vendeurs n’auront aucune certitude qu’une conclusion de la vente peut avoir lieu tant que les conditions n’auront pas été levées. L’absence de condition de financement procure la tranquillité d’esprit quant au fait que l’acheteur dispose des fonds nécessaires pour honorer ses engagements.
3. Flexibilité dans la structure de la transaction et les possibilités de liquidité
Il est important de comprendre si la structure préférée du vendeur peut être convenable et quelles sont les restrictions, le cas échéant, imposées à l’acheteur. Si un vendeur doit retenir une participation au sein de sa clinique, il est utile de connaître les paramètres de cette participation retenue et de savoir comment et à quel moment elle peut être vendue. Comment la valeur de la participation retenue est-elle calculée à l’avenir? Existe-t-il une garantie qu’elle peut être vendue et, le cas échéant, à quelle valeur et dans quel délai? Si vous êtes tenu de trouver votre propre acheteur, quelle est la valeur marchande de la participation retenue et avez-vous le droit de choisir l’acheteur?
De même, si le vendeur reçoit des actions dans le cadre de la transaction, il est important de comprendre ce que ces actions représentent en valeur réelle. Quel a été leur rendement antérieur? Y a-t-il eu des occasions de les vendre? Si oui, combien y a-t-il eu d’occasions et tous les actionnaires ont-ils pu participer?
Enfin, la vente de votre clinique devrait être plus qu’un simple chèque de paie. Elle doit être une transition personnelle et professionnelle dont vous pouvez être fier et tirer profit. En temps de crise, le leadership d’une personne ou d’une organisation est mis au premier plan; voir la façon dont cette personne ou cette organisation réagit vous en dit long sur sa culture, ses points forts et, surtout, ses valeurs. Avant d’entamer des négociations relatives à la vente de votre clinique, il est essentiel de comprendre le style et les capacités de leadership de l’acheteur et le soutien qu’il offre en temps de crise. Comment l’acheteur éventuel a-t-il fourni de la valeur à ses dentistes et à sa ou ses cliniques? Comment s’assure-t-il que son personnel bénéficie d’un soutien financier? Fournit-il des ressources pour soutenir la santé mentale de son personnel? Dépasse-t-il toutes les attentes pour s’assurer que ses équipes sont soutenues par des ressources à jour? Comment partage-t-il ses connaissances et son expertise avec l’industrie?
En conclusion, quel est le principal point à retenir? Les temps ont certainement changé, et si cela semble trop beau pour être vrai, c’est probablement le cas. Les éléments ci-dessus à prendre en considération peuvent aider les propriétaires de cliniques à comprendre le leadership et le caractère d’un acheteur éventuel, ainsi que sa capacité financière.