Sarah Osman, vice-présidente, Services juridiques, dentalcorp
Avant de faire partie de l’industrie dentaire, j’ai été conseillère juridique dans une des plus importantes maisons de courtage au Canada qui était soumise à la réglementation de l’OCRCVM. Il s’agit d’un espace du secteur financier vraiment très réglementé, où les autorités veillant à cette réglementation et les intervenants du monde des affaires partageaient un seul et même objectif, soit celui de protéger les investisseurs et leur investissement. Les activités des courtiers, les conflits ainsi que les communications avec les investisseurs étaient surveillés par les autorités chargées de la réglementation, incitant ainsi chaque courtier à respecter des normes éthiques et professionnelles élevées et imposant également à quiconque en dérogeait ou ne respectait pas les règles des mesures disciplinaires strictes. Après ma transition dans le domaine dentaire, il m’est apparu d’une évidence criante que, bien que les courtiers de cliniques dentaires soient sans aucun doute engagés dans l’investissement le plus précieux d’un dentiste (soit sa clinique dentaire), il n’en demeure pas moins qu’ils étaient soumis à une réglementation à un moindre degré et tenus à des normes beaucoup moins sévères.
Il fut un temps où les courtiers avaient un rôle à jouer dans la facilitation de la vente d’une clinique dentaire en dressant la liste des propriétés et en recherchant des acheteurs potentiels, agissant essentiellement comme intermédiaire. Cependant, l’émergence ces dernières années d’un grand nombre d’acteurs du marché particulièrement avertis a progressivement fait bifurquer les courtiers vers la voie de côté en ce qui concerne les ventes de cliniques dentaires, poussant même plusieurs propriétaires de cliniques à se demander s’ils ne pouvaient pas simplement se passer de leurs services.
En général, les dentistes ont recours aux services des courtiers parce qu’ils croient qu’ils n’ont guère d’autre choix. Ils ne sont pas conscients qu’il existe des conseillers experts qualifiés mieux placés pour non seulement préparer les vendeurs à la vente de leur clinique, mais aussi pour faire en sorte que cette dernière s’avère fructueuse. Si, pour une raison ou pour une autre, un propriétaire de clinique envisage malgré tout de recourir aux services d’un courtier, il y a alors des éléments importants dont il faut tenir compte.
Un courtier peut coûter cher
Il s’avère utile de comprendre la structure de rémunération des prestataires de services avec qui l’on fait affaire. Les courtiers, par exemple, sont presque toujours rémunérés par la voie d’une commission. Un courtier percevra donc de façon systématique une commission allant de 7 à 10 % du prix de vente d’une clinique. Ce n’est pas rien, quand on considère qu’au Canada, une clinique se vend en moyenne entre 750 000 $ à 1 500 000 $. Et cette commission viendra presque toujours de la poche du propriétaire qui vend sa clinique.
Tous les courtiers ne sont pas forcément dignes de confiance
Les contrats de vente, sur les plans financier et juridique, peuvent s’avérer compliqués. La plupart des courtiers dans le domaine de la dentisterie ne possèdent malheureusement aucune certification officielle d’entreprise ni de titre professionnel ou ne font pas preuve d’un réel sens des affaires. Si vous souhaitez vendre votre clinique avec l’aide d’un courtier, il est important de faire appel à des professionnels soumis à autorisation d’exercice et portant un titre, par exemple un analyste financier agréé, un comptable professionnel agréé ou un expert en évaluation d’entreprise. Bref, des personnes qui possèdent l’expérience et les connaissances nécessaires pour vous guider dans les modalités financières et juridiques d’une pareille transaction.
Les courtiers peuvent être sujets aux conflits d’intérêts
Contrairement à d’autres domaines, comme le secteur financier tout particulièrement, les courtiers en dentisterie sont soumis à une réglementation minimale et peuvent ainsi exposer leurs clients à des conflits d’intérêts inhérents au rôle qu’ils tiennent. Dans d’autres domaines plus transparents et fortement assujettis à une réglementation, les courtiers ont l’obligation de rendre compte de la moindre possibilité de conflit d’intérêts. À cet égard, cependant, les courtiers des cliniques dentaires parviennent à se dérober.
En outre, puisqu’ils sont rétribués en fonction du prix de vente des cliniques, les courtiers ont beau jeu de conclure n’importe quel accord, quel qu’en soit le résultat. Pour les dentistes, soucieux de l’avenir de la clinique qu’ils ont fondée ainsi que du sort des employés et des clients qu’ils laisseront derrière eux, l’adéquation et la valeur vont de pair. Il faut s’assurer qu’une bonne affaire n’est pas seulement qu’une affaire parmi tant d’autres, mais plutôt la bonne affaire. Il est donc important que les intérêts des conseillers s’harmonisent à ceux du vendeur et non l’inverse.
Des options au-delà de celle du courtier de cliniques dentaires
La fragmentation et la complexité de l’industrie dentaire ainsi que les attentes sans cesse grandissantes des clients ont conduit à l’émergence d’acheteurs avertis comme les organismes de services dentaires (OSD), auxquels les vendeurs peuvent facilement avoir recours aujourd’hui.
Les OSD constituent une option de plus en plus populaire auprès des dentistes qui souhaitent mettre en vente leur clinique. Leur infrastructure de soutien, les économies d’échelle et les occasions de croissance qu’ils offrent y font pour beaucoup. Pour les dentistes, la force d’attraction des OSD réside également dans la possibilité unique qu’ils leur offrent de continuer à exercer au sein de leur clinique, tout en veillant au bien-être de l’équipe et des patients, garantissant ainsi la pérennité de la clinique qu’ils ont bâtie après des années de dur labeur.
Grâce à des conseillers qualifiés et au soutien d’acheteurs avertis, les propriétaires de cliniques ont maintenant plus de possibilités qu’ils n’en ont jamais eues de porter les résultats de leur vente à leur maximum, sans faire appel à un courtier.
De la recherche d’occasions d’investissements à la négociation, les OSD disposent de leurs propres processus de vente
La réussite d’un OSD repose sur sa capacité à rechercher, évaluer et conclure des marchés, et les OSD qui connaissent cette réussite ont consacré pour y parvenir beaucoup de temps dans les ressources et le personnel. Dès le début d’une conversation avec un vendeur, un OSD s’efforce de faire coïncider ses valeurs et ses objectifs avec ceux du vendeur. Une fois que l’accord entre les deux parties aura été conclu, l’OSD amorcera un processus de diligence raisonnable, qu’une évaluation ait déjà été effectuée par un courtier ou non.
Il est essentiel de noter, cependant, qu’il existe divers modèles d’OSD. Par conséquent, il devient de plus en plus important de comprendre les différences entre les OSD quand il s’agit d’évaluer des acheteurs éventuels. Entre autres facteurs, l’autonomie du dentiste, sa réputation et le potentiel de croissance et de développement continus doivent être pris en compte au moment de joindre un OSD.
Faire appel aux services de professionnels expérimentés peut vous faire économiser de l’argent
Que vous choisissiez de faire affaire ou non avec un courtier pour vendre votre clinique, il vous faudra recourir à l’expertise d’un avocat, d’un comptable ainsi qu’à d’autres services professionnels et verser des honoraires divers. Un avocat et un comptable expérimentés spécialisés dans les transactions ou les entreprises peuvent vous guider dans le processus de vente et servir en priorité vos intérêts et ultimement vous faire économiser la somme qu’il vous aurait fallu verser à un courtier.
En regardant au-delà des courtiers de cliniques dentaires et en tirant parti des services professionnels nécessaires, vous pourrez vous assurer d’atteindre vos objectifs, sur les plans qualitatifs et quantitatifs. Tout compte fait, une plus grande part du prix d’achat restera dans vos poches.
À propos de l’autrice
Sarah est responsable de piloter les processus juridiques des acquisitions de dentalcorp, en étroite collaboration avec l’équipe du développement de l’entreprise.
Elle possède une solide expérience en regroupements d’entreprises, en droit des sociétés, en droit des sûretés et en gouvernance d’entreprise. Avant de se joindre à dentalcorp, Sarah a travaillé au sein d’un important cabinet d’avocats international, puis elle est devenue conseillère juridique et cadre de l’une des principales sociétés de gestion de fonds à l’échelle mondiale. Elle a suivi son cours sur les courtiers en valeurs mobilières à l’ordre des Comptables professionnels agréés du Canada et a obtenu la certification d’associée, d’administratrice et de dirigeante à l’Institut canadien des valeurs mobilières. Elle est titulaire d’un baccalauréat en droit de l’Université de Toronto et d’un baccalauréat spécialisé en psychologie de l’Université d’Ottawa.